Muss man als Praxisinhaber eigentlich verkaufen können?

Bevor wir jetzt in hitzige Debatten einsteigen, sollten wir sinnvollerweise vielleicht erstmal das Wort „verkaufen“ sauber definieren. „Verkaufen“ bedeutet nichts anderes, als Menschen zu motivieren eine Entscheidung zu treffen und das macht jeder von uns bewusst oder unbewusst mehr oder weniger erfolgreich jeden Tag:

Egal ob es im Privatleben darum geht, dem Partner „zu verkaufen“, dass die von Dir präferierte Freizeitgestaltung oder das von Dir bevorzugte Urlaubsziel auch für Ihn die beste Option ist oder ob es darum geht, den Kindern „zu verkaufen“ dass Sporttreiben oder Klavierspielen sinnvoller sind als den ganzen Tag vor dem Computer zu sitzen – am Ende geht es immer darum, den anderen zu motivieren eine Entscheidung zu treffen.

Je besser Du das beherrscht, umso leichter fällt es Dir auch Deine Patienten zu motivieren, Entscheidungen zu treffen.

Dabei kann es um eine Therapieempfehlung, die von Dir präferierte Selbstzahlerleistung oder die für die Zukunftssicherheit Deiner Praxis wichtige Honorarvereinbarung gehen. Je besser Du anderen Menschen helfen kannst, eine Entscheidung zu treffen, umso angenehmer und erfolgreicher werden Patienten-gespräche zu unterschiedlichen Themen.

Es gibt Situationen die kennt wahrscheinlich jeder Mediziner:
Der Patient, der vor Dir sitzt und seine schmerzhaften Symptome schildert, könnte durch Veränderung seines Lebensstils und seiner Lebensgewohnheiten eine dauerhafte Verbesserung erreichen. Er nimmt jedoch deine Therapievorschläge nicht an, sondern erwartet von Dir bequeme, symptomlindernde Maßnahmen wie Schmerzmittel und Massagen.

Was bedeutet nun aber dieses „Nein“ zu deinen Therapievorschlägen in Wahrheit?

„Nein“ ist in diesem Moment eigentlich nur die Kurzform von: Noch eine Information notwendig.

Ich möchte das an einem Beispiel deutlich machen:
Wenn jemand den Vorsatz fast, mehr für seine Gesundheit zu tun durch regelmäßiges Training in einem Fitnessstudio, so absolviert er in der Regel ein Probetraining, um sich im Anschluss mit dem Trainer zusammenzusetzen und einen Vertrag abzuschließen.Oft endet dieses Gespräch nicht mit einem unterschriebenen Vertrag, sondern mit Ausreden und fadenscheinigen Vorwänden wie: Das muss ich mir nochmal überlegen; da spreche ich nochmal mit meiner Frau; ich muss schauen, ob ich das zeitlich unterbringe…und…und…und

Aber wieso kommt es überhaupt dazu?

Ganz einfach: Weil der Trainer nicht in der Lage war, den Interessenten zu überzeugen, dass die Vorteile für seine Gesundheit und sein Wohlbefinden alle Nachteile, wie Überwindung, Geld und investierte Zeit schlagen.

Der Inhaber des Fitnessstudios erklärt seinem Trainer daraufhin, dass es seine Aufgabe sei, Interessenten zu motivieren, ihre Gesundheit ernst zu nehmen und Mitglied zu werden. Er schildert, was passiert, wenn es Ihm nicht gelinge: Der Lebensstil des Mannes Mitte 40, der sich ungesund ernährt, viel Netflix schaut, wenig schläft und immer fetter wird, führt zwangsläufig zu Zivilisationskrankheiten und einer kürzeren Lebenserwartung. Wenn der Interessent keine Mitgliedschaft unterschreibt, sei der Trainer mitverantwortlich für die verkürzte Lebenszeit des Mannes. Der Studioinhaber betont, dass es nicht um den Verkauf einer Mitgliedschaft geht, sondern darum, dem potenziellen Kunden zu helfen, sich wieder wohlzufühlen, Selbstvertrauen zu gewinnen und länger zu leben.
Die Geschichte zeigt auf, dass es beim „Verkauf“ nicht nur um Produkte geht, sondern darum, den wahren Nutzen für den Kunden zu verdeutlichen und ihn zu einer positiven Veränderung zu motivieren. Das Gegenüber braucht Informationen, die ihn motivieren eine Entscheidung zu treffen, und zwar aus seiner Perspektive, seinem Informationsstand und seinen Vorlieben und Interessen.

Wie könnte man diese Erkenntnis auf deine Situation beziehen? Beispiel:

Die meisten Ablehnungen von Selbstzahlerleistungen durch Patienten entstehen dadurch, dass diese schlicht und einfach den Sinn nicht erkennen, weil sie Deinen Erklärungen nicht folgen können.

Warum das so ist? Ganz einfach: Weil Du auf Basis Deines Kenntnisstandes gespickt mit Fachworten und Bildungssprachlichen Begriffen erklärst.
Wenn Du das überprüfen willst, dann schneide doch bitte mal in den nächsten Tagen Deine Erklärungen von Selbstzahlerleistungen im Patientengespräch mit und spiele den Mitschnitt Deinem Friseur, der Klassenlehrerin Deiner Kinder oder Deiner Putzfrau vor.

Sollte jemand Deine Erklärungen nicht verstehen, weißt Du, dass es da noch Optimierungspotential gibt.

Wie aber kannst Du dieses Potential heben?
Da gibt es grundsätzlich 2 Wege:

1. Du machst Dir einen schriftlichen Gesprächsleitfaden, den Du so lange optimierst, bis etwa 80% der Patienten diese Selbstzahlerleistung akzeptieren.
2. Du gehst den einfachen Weg, der erfahrungsgemäß auch deutlich schneller zum Ziel führt, und setzt das von uns entwickelte Konzept zur Nachfragesteigerung nach Selbstzahlerleistungen ein. Damit erhältst Du ein seit Jahren bewährtes Gesamtpaket mit Erfolgsgarantie, mit dem Du Deinen Selbstzahlerumsatz in eine Größenordnung von 50.000 € bis 100.000 € pro Jahr pro Kassensitz entwickeln kannst. Wenn Dich das interessiert, melde Dich doch einfach kurz bei mir. Die Kontaktdaten findest Du auf dieser Seite

Die Honorarvereinbarung

Auch wenn derzeit mal wieder die Hoffnung auf eine neue GOÄ besteht, so wird diese die Gesamtausgaben nicht wesentlich steigern.

Wer Mehreinnahmen generieren will, braucht eine Honorarvereinbarung mit seinem Patienten, um sich von der GOÄ bzw. deren Steigerungssätzen zu lösen.

Natürlich muss das gut verkauft werden!

Das gelingt mit den richtigen Argumenten, also mit Informationen, die den Patienten motivieren eine positive Entscheidung zu treffen.

Auch hier gibt es zwei Wege:

1.) Du erstellst Dir eine Liste der Argumente, die aus Sicht Deines Patienten die Vorteile, einer Honorarvereinbarung mit Dir deutlich machen und entwickelst daraus einen schriftlichen Gesprächsleitfaden.
Den besprichst Du zuerst mit Freunden und Bekannten und sammelst dabei Gegenargumente und Einwände, mit denen Du wiederum Deinen Leitfaden optimierst. Dann ist dein Gesprächsleitfaden reif für den Einsatz in der Praxis und Du kannst damit Deine Patienten überzeugen.

Alternativ bieten wir interessierten Praxisinhabern an, sie mit Workshops und Kommunikationstrainings auf diesem Weg zu begleiten. Dabei entwickeln wir gemeinsam mit der Praxis ein klares Kommunikationskonzept und eine Roadmap mit den konkreten Schritten, damit der Prozess gelingt.

Ich weiß, dass sich die meisten Praxisinhaber um die Einführung der Honorarvereinbarung drücken, obwohl im tiefsten Herzen jedem klar ist, dass das eigentlich schon längst hätte erledigt werden müssen.

Es ist mathematisch völlig unmöglich eine Praxis perspektivisch weiter erfolgreich zu führen, wenn die Einnahmen rund 40 Jahre mehr oder minder gleichbleiben (so alt ist die GOÄ nämlich inzwischen), die Ausgaben im gleichen Zeitraum aber durchschnittlich um mehr als 3% pro Jahr zulegen.

Ausgeglichen wurde das bisher durch Mehrarbeit der Praxisinhaber zu Lasten ihrer Familie und der eigenen Lebensqualität, sowie Einbußen beim eigenen Einkommen. Fragt doch mal ältere Kollegen, die bereits in den 80er und 90er Jahren als niedergelassene Ärzte tätig waren, wie deren Einkommens- und Arbeitssituation aussah. Da ergibt sich ein erheblicher Unterschied zu Eurer heutigen Situation. Wenn Du dann diese Entwicklung in die Zukunft projizierst, wird wohl jedem deutlich, dass Handlungsbedarf besteht.

Wenn Du dieses Thema gerne konkret angehen möchtest und Dir dazu einen Partner an Deiner Seite wünschst, der Dich bei der Umsetzung unterstützt, dann ruf mich gerne an oder schick mir eine E-Mail an w.apel@medikom.org. Wir können dann einen Termin für ein unverbindliches und selbstverständlich kostenloses Erstgespräch ausmachen und besprechen, wie wir dich am besten unterstützen können.