Muss man als Praxisinhaber eigentlich verkaufen können?

Warum Ziele entscheidend sind

Wenn ich Praxisinhaber befrage, wie ihre Ziele für das kommende Jahr lauten, bekomme ich häufig Antworten wie:

• „1,5 Mio Umsatz wären schon schön.“
• „20 % Plus sollten es schon sein.“

Das sind eher Wunschvorstellungen als konkrete Ziele. Denn sobald ich frage: „Und wie willst Du diese Ergebnisse erreichen?“, bleiben viele Antworten vage und unspezifisch.

Die Realität ist: Nur wenn Du auf die Frage „Wie will ich mein Ziel erreichen?“ eine klare und präzise Antwort kennst, kann Dein Ziel auch wirklich Realität werden. Ein klares Ziel ist also der Ausgangspunkt für eine effektive Strategie.

Doch was macht ein klares Ziel aus?

Was sind „klare Ziele“ überhaupt?

Klare Ziele zeichnen sich durch fünf Kriterien aus. Diese Kriterien nennen wir auch „SMART“-Kriterien:

1. Spezifisch: Ein Ziel sollte klar und eindeutig formuliert sein. Es muss für jeden verständlich sein und aussagen was genau erreicht werden soll.
2. Messbar: Ein Ziel ist nur dann effektiv, wenn es überprüfbar ist – sei es durch Zahlen oder durch qualitative Faktoren wie Zufriedenheit.
3. Attraktiv: Ein Ziel motiviert nur dann, wenn es einen klaren Nutzen bietet. Mitarbeiter müssen erkennen, was sie durch die Zielerreichung gewinnen.
4. Realistisch: Ein Ziel sollte ambitioniert, aber erreichbar sein. Unrealistische Ziele führen oft zu Demotivation.
5. Terminiert: Ein Ziel braucht einen klar definierten Zeitpunkt, an dem gemessen wird, ob es erreicht wurde oder nicht.

Zusammengefasst bedeutet „SMART“ also: Spezifisch, Messbar, Attraktiv, Realistisch und Terminiert.

Okay, jetzt hast Du ein SMARTes Ziel definiert. Aber was ist der nächste Schritt?

Die Maßnahmenplanung – der entscheidende Schritt

Ein Ziel zu setzen ist nur die halbe Miete. Der entscheidende Punkt ist nun: Wie erreichst Du dieses Ziel?

Der Fehler vieler Praxisinhaber ist: Sie versuchen, die Antwort auf diese Frage allein zu entwickeln. Doch eine Zielerreichung ist Teamarbeit!

Es ist entscheidend, Deine Mitarbeiter ins Boot zu holen, damit sie sich mit dem Ziel identifizieren. Warum? Weil Ziele, an deren Umsetzung Mitarbeiter aktiv beteiligt sind, besser verankert sind und die Chancen auf eine erfolgreiche Umsetzung deutlich steigen.

Wie funktioniert das konkret?

Hier kommt die Maßnahmenplanung ins Spiel. Diese bedeutet, das große Ziel in kleinere, konkrete Schritte und Einzelziele zu unterteilen.

Beispiel aus der Praxis:

Stell Dir vor, Du hast eine Hausarztpraxis mit mehreren Behandlern und einer angespannten wirtschaftlichen Lage. Eine Analyse zeigt: Es gibt drei Möglichkeiten, die wirtschaftliche Lage deutlich zu verbessern:

1. Den Anteil der Patienten in der Hausarztzentrierten Versorgung (HZV) deutlich erhöhen.
2. Die 15%-Quote bei Hausarztvermittlungsfällen nutzen.
3. Den Anteil der Patienten, die den CheckUp 35 in Anspruch nehmen, erhöhen.

Diese Ziele klingen groß. Doch wenn man sie systematisch herunterbricht und konkret plant, werden sie plötzlich machbar.

Ein Beispiel: Aktuell sind 30 % der Patienten in der Hausarztzentrierten Versorgung eingeschrieben. Ziel ist es, diesen Anteil auf 80 % zu erhöhen.

Das bedeutet: Statt nur auf „30 % zu 80 %“ zu schauen, teilst Du es in Tagesziele auf: Bei 3.000 Patienten pro Quartal und einer Zielzahl von 1.500 zusätzlichen Einschreibungen pro Quartal bedeutet das etwa 23 Einschreibungen pro Tag.

Das ist nur eine Einschreibung pro Mitarbeiter und Stunde. Plötzlich wirkt das Ziel nicht mehr so riesig, oder?

„Was habe ich davon?“ – Die Motivationsfrage

Bei der Zielerreichung kommt eine Frage auf, die jeder Mitarbeiter sich stellt: „Was habe ich davon?“

Im Beispiel der Praxis kann das direkt beantwortet werden: Durch die Einnahmen aus der HZV sichern sich alle ihren Lebensunterhalt für heute und morgen. Es ist also nicht nur ein wirtschaftliches Ziel, sondern auch ein sozial verantwortliches Ziel.

In anderen Kontexten könnte die Antwort ganz anders aussehen: Zusätzliche Einnahmen könnten die Basis für eine Lohnerhöhung oder für eine bessere Patientenversorgung sein. Die Antwort auf diese Frage ist ein zentraler Motivationsfaktor für alle Beteiligten.

Kennzahlenmanagement – Die regelmäßige Erfolgsmessung

Ein Ziel zu formulieren und Maßnahmen zu planen ist gut. Doch wie stellst Du sicher, dass Du auf dem richtigen Weg bist?

Hier kommen die Key Performance Indicators (KPIs) ins Spiel. Diese Schlüsselkennzahlen ermöglichen es Dir, den Fortschritt regelmäßig zu überprüfen und zu sehen, ob die Maßnahmen zur Zielerreichung führen oder ob nachjustiert werden muss.

Es ist wichtig, den Prüfungsrhythmus an das Ziel anzupassen:

• In einigen Fällen reicht es aus, monatlich zu prüfen.
• Bei einer großen Zahl von Variablen oder bei kleinen Abweichungen empfehlen sich wöchentliche Überprüfungen.

Ohne ein effektives Kennzahlenmanagement wird die Zielerreichung oft zu einem Glücksspiel. Wenn Du bisher noch kein Kennzahlenmanagement hast oder Hilfe bei der Einführung benötigst, könnte unser Mentoringprogramm genau das Richtige für Dich sein.

Mentoringprogramm – Dein Weg zur Praxisentwicklung

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Was erwartet Dich?

• Einführung ins Konzept und die Strategieentwicklung
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