Effizienz-Turbo: 6 Stellschrauben zur Verdopplung Ihres Praxisgewinns

Stellschraube 4: Zusatz- und Selbstzahlerleistungen strukturiert integrieren

Zusatz- und Selbstzahlerleistungen sind in vielen Praxen ein sensibles Thema.

Nicht, weil Patienten sie ablehnen würden sondern weil sie oft falsch angeboten werden.

Selbstzahlerleistungen funktionieren nicht, wenn man sie zwischen Tür und Angel erwähnt.

Und sie funktionieren auch nicht, wenn der Arzt sie „nebenbei“ erklären soll, während draußen das Wartezimmer voll ist.

Selbstzahlerleistungen funktionieren dann, wenn sie als fester Bestandteil des Praxisangebots verstanden werden.

Unsere Erfahrung aus der Beratung zeigt sehr klar:
Etwa ein Drittel der Patienten nimmt Zusatzleistungen in Anspruch, wenn sie verständlich erklärt, sinnvoll eingeordnet und in einen sauberen Ablauf eingebettet sind.

Und diese Patienten sind dann auch bereit, durchschnittlich rund 163 Euro dafür zu bezahlen.
Das hat nichts mit Verkaufen zu tun. Das ist Ermöglichen.

Patienten wollen Vorsorge, Zeit und individuelle medizinische Angebote.

Sie wollen verstehen, welchen Mehrwert eine Leistung für sie persönlich hat.

Aber dafür brauchen sie Struktur – und vor allem Ruhe im Ablauf.

Genau deshalb sind Selbstzahlerleistungen ein Praxisprozess-Thema.

Wenn das Team vorbereitet, informiert und organisiert
und sich der Arzt auf die medizinische Leistung konzentrieren kann,
dann entsteht Effizienz – für beide Seiten.

Wenn Du Dir zu diesem Thema Unterstützung wünscht, empfehle ich Dir unseren Wochenendworkshop „Selbstzahlerleistungen einfach verkaufen“ bzw. den entsprechenden Onlinekurs, der ab April 2026 verfügbar sein sollte.

Stellschraube 5: Hausarzt-zentrierte Versorgung als wirtschaftlicher Hebel

Die hausarztzentrierte Versorgung, kurz HZV, wird häufig emotional diskutiert.

Dabei ist sie, neben einer Verbesserung der medizinischen Versorgung Deiner Patienten, in erster Linie eines:
ein betriebswirtschaftlicher Faktor, den man nicht ignorieren sollte.

In vielen Hausarztpraxen wären 70 oder mehr Prozent der Patienten grundsätzlich für eine HZV-Einschreibung geeignet.

In der Realität liegt das Gros der Praxen aber deutlich darunter.

Das ist schade, denn die HZV sorgt nicht nur für mehr Struktur in der Patientensteuerung, sondern auch für einen spürbar höheren Fallwert.

Je nach Region und Patientenstruktur bedeutet das im Schnitt rund 30 Euro mehr pro Patient und Quartal.

Das klingt erst einmal überschaubar.
Wird aber schnell relevant, wenn man es auf die Gesamtpatientenzahl und auf das gesamte Jahr hochrechnet.

HZV ist dabei kein zusätzlicher Arbeitsaufwand, sondern vor allem eine Frage der Organisation und der Ansprache.

Wenn das Team weiß, welche Patienten infrage kommen und wie das Thema sauber kommuniziert wird, lässt sich die Einschreibequote deutlich erhöhen –
ohne Mehrbelastung für den Arzt.

HZV ist damit kein politisches Statement, sondern eine unternehmerische Entscheidung für mehr Stabilität und Planbarkeit im Praxisalltag.
Das ist ein echter Ergebnishebel.

Stellschraube 6: TSVG strategisch nutzen, statt Mehrarbeit zu erzeugen

Die sechste Stellschraube ist gleichzeitig eine der wirkungsvollsten und leider auch eine der am wenigsten konsequent genutzten.

Normalerweise kennen wir es im Gesundheitssystem ja eher so:
mehr Arbeit, mehr Bürokratie, aber nicht mehr Geld.

Beim TSVG ist das ausnahmsweise anders.
Und das Verrückte daran: Es funktioniert tatsächlich.

Der Gesetzgeber hat hier ganz bewusst eine Möglichkeit geschaffen,
bestimmte Leistungen extrabudgetär zu vergüten.
Also: außerhalb der Budgetdeckelung.

Und trotzdem wird dieses Instrument in vielen Praxen nur halbherzig oder gar nicht genutzt.

Zwei dieser Möglichkeiten sind besonders relevant: der Hausarztvermittlungsfall und die offene Sprechstunde.

Beginnen wir mit dem Hausarztvermittlungsfall, der wirklich ein enormer wirtschaftlicher Hebel.

Denn sobald ein Patient mit einer als dringend gekennzeichneten Überweisung vom Hausarzt kommt, werden alle Leistungen des Facharztes im Vorstellungsquartal voll vergütet.

Zusätzlich gibt es – bei zeitnaher Behandlung – einen Zuschlag von 100 Prozent auf die Grundpauschale.

Das bedeutet ganz konkret:
Hier reden wir nicht über ein paar Euro, sondern je nach Fachrichtung über 100 bis 150 Euro pro Fall – extrabudgetär.

Wenn man dieses Potenzial realistisch betrachtet und nur von etwa 10 Prozent der Patienten ausgeht, die als Hausarztvermittlungsfälle kommen, reden wir sehr schnell über 40.000 bis 60.000 Euro Mehrerlös pro Jahr und Behandler.

Und trotzdem höre ich in Gesprächen immer wieder Sätze wie: „Ja, wir bekommen kaum HAFa-Überweisungen.“
Oder: „Wir wollen den Hausarzt ja nicht belästigen.“

Das ist ein Denkfehler.
Denn der Hausarzt ist hier kein Bittsteller, sondern auch er profitiert davon:
Er kann für jeden von ihm veranlassten Hausarztvermittlungsfall 15,63 € abrechnen, was in einer durchschnittlichen Hausarztpraxis mit 1.000 Scheinen pro Behandler im Quartal eine Zusatzeinnahme pro Arzt von rund 10.000 € jährlich ausmachen kann.

Und trotzdem wird dieses Instrument in vielen Praxen kaum genutzt.

Nicht, weil es kompliziert wäre. Sondern, weil es an Struktur und Zuweisermanagement fehlt.

Der Hausarztvermittlungsfall funktioniert nicht zufällig.
Er braucht aktive Steuerung:

• klare Kommunikation zwischen Fach- und Hausarztpraxen
• klare Abläufe im jeweils eigenen Team
• und klare Zeitfenster im Kalender der Facharztpraxis

Dann wird aus dem vermeintlichen Sonderfall ein planbarer Bestandteil der Praxisorganisation.

Und genau hier kommt die offene Sprechstunde ins Spiel.
Diese wird leider allzu oft als Volumenbringer und Instrument, um einfach mehr Patienten durchzuschleusen gesehen.
Wer sie so nutzt, produziert vor allem eines: mehr Chaos und mehr Stress.

Richtig eingesetzt ist die offene Sprechstunde ein Steuerungsinstrument.
Sie ermöglicht es, Patienten zunächst niedrigschwellig zu sehen und anschließend – bei medizinischer Notwendigkeit – gezielt in extrabudgetär vergütete Konstellationen zu überführen.

Das setzt voraus, dass die offene Sprechstunde klar strukturiert ist:

• feste Zeitfenster
• klare Kriterien, welche Patienten dort hineingehören
• und ein Team, das versteht, warum diese Struktur existiert

In dieser Kombination – offene Sprechstunde plus Hausarztvermittlungsfall – entsteht kein zusätzlicher Arbeitsdruck, sondern mehr Steuerbarkeit.

Wer diese Instrumente strategisch nutzt, schafft Ordnung, Klarheit und erschließt extrabudgetäre Erlöse. Ohne die Praxis weiter zu überlasten.

Und genau das macht diese sechste Stellschraube zu einem echten Effizienzhebel.

Fazit: Effizienz entsteht durch Struktur, nicht durch Mehrarbeit

Eines wird ziemlich deutlich:
Eine Verdopplung des Praxisgewinns hat in den seltensten Fällen etwas mit mehr Arbeit oder mehr Patienten zu tun.

Es geht fast immer um Struktur.

• Um einen Kalender, der die Praxis steuert und nicht umgekehrt.
• Um sinnvoll gewählte Terminslots, statt historisch gewachsener Abläufe.
• Um digitale Infrastruktur, die entlastet, statt zu beeindrucken.
• Um Zusatzleistungen, die strukturiert angeboten werdennund echten Mehrwert für Patienten schaffen.
• Um HZV als Verbesserung der medizinischen Versorgung und stabilen, planbaren Ertragsfaktor.
• Und um eine intelligente Nutzung der Spielräume, die das TSVG ganz bewusst eröffnet hat.
• All diese Stellschrauben greifen ineinander.
  Keine davon bringt isoliert den Durchbruch – aber gemeinsam machen sie den Unterschied zwischen viel Arbeit und echtem Ergebnis.

Effizienz bedeutet dabei nicht, sich selbst oder das Team zu optimieren.
Effizienz bedeutet, die Praxis richtig aufzustellen.

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