[22] Positionierung: 3 Wege, wie Ihre Praxis garantiert unverwechselbar wird


Positionierung: 3 Wege, wie Ihre Praxis garantiert unverwechselbar wird

Schon in mehreren Blogbeiträgen habe ich darauf hingewiesen, wie bedeutsam es ist, mit Ihrer Arztpraxis eine individuelle Positionierung einzunehmen. Damit meine ich, dass Sie sowohl Patienten als auch Bewerbern deutlich machen, worin sich Ihre Praxis von einer anderen Praxis der gleichen Fachrichtung unterscheidet – und sie damit unverwechselbar machen!  

Medizinische Positionierung

Oft werde ich gefragt, wie man denn eine solche Positionierung vornehmen kann. Schlussendlich würde doch jeder Arzt der gleichen Fachrichtung dasselbe tun. Medizinisch ist das im Großen Ganzen sicher richtig – aber in zig anderen Bereichen unterscheiden sich die Praxisinhaber gleicher Fachrichtungen doch immens voneinander.  

 

Was meine ich damit? Nehmen wir als erstes einmal Sie ganz persönlich: 

Sicherlich haben Sie als Arzt in Ihrem Bereich bestimmte medizinische Vorlieben oder Interessen. Zu ihnen haben Sie sich meist überproportional stark fortgebildet und sind sehr interessiert, mit diesen Krankheitsbildern oder Behandlungsformen zu arbeiten. Das ist ein Unterschied zu Ihren Kollegen um Sie herum, die ihrerseits auch ihre Vorlieben und Interessen haben, aber sie liegen eben in einem anderen Bereich.  

 

Für Patienten ist das sehr spannend zu wissen: Sie wünschen sich einen Spezialisten, der sich genau mit ihrem Problem beschäftigt. Wenn sie also wissen, dass Sie mit ihrem Krankheitsbild besonders erfahren und auf dem aktuellsten Stand der medizinischen Forschung sind, werden sie Ihre Praxis vor anderen bevorzugen.  

 

Diese Vorlieben zu kommunizieren, bezeichnet man als medizinische Positionierung. Je klarer Sie Ihre medizinischen Interessen teilen, beispielsweise auf Ihrer Website, desto mehr Patienten mit genau diesem Krankheitsbild oder Bedarf an der von Ihnen bevorzugten Behandlungsmethode werden in Ihre Praxis kommen.  

 

Persönliche Positionierung

Bleiben wir gerade einmal bei Ihnen als Person: Neben Ihrer medizinischen Positionierung gibt es auch eine persönliche Positionierung. Es steht außer Frage, dass Sie als Arzt jedem Patienten gerne helfen – aber wenn wir ganz ehrlich sind, dann gibt es doch Patienten, auf die Sie sich mehr freuen als auf andere. Sie finden sie sympathisch und behandeln sie einfach gerne.  

Diese Sympathie entsteht oftmals dadurch, dass die Patienten Ihnen ähnlich sind. Sie sind beispielsweise in einer ähnlichen Altersgruppe wie Sie, bewegen sich in einem ähnlichen sozialen Umfeld oder haben ähnliche Hobbys und Interessen.  

Beispiel: Augenarzt und Hobbyfotograf 

Wir arbeiten gerade ganz aktuell mit einem Augenarzt zusammen, der ein leidenschaftlicher Hobbyfotograf ist. Er ist wirklich gut und betreibt sein Hobby auf einem bereits semi-professionellen Niveau. Da versteht es sich von selbst, dass er gerne mit Patienten zu tun hat, die ebenfalls ein Auge für die Fotografie haben oder sich mit Fototechniken beschäftigen.  

 

Was macht er nun, um diese Patienten zu erreichen? Er kommuniziert sein Hobby ganz offensiv auf seiner Website und seine ganze Praxis ist mit seinen Fotos gepflastert. Sie werden sofort zum Gesprächsthema zwischen ihm und seinen Patienten.  

Die nächsten beiden Beispiele kommen Ihnen vielleicht schon bekannt vor, denn ich habe sie bereits im anderen Blogbeitrag erwähnt. Sie sind aber auch einfach gut!  

Beispiel: Orthopäde für mehr Bewegung 

Zum einen haben wir da einen Orthopäden, der sehr sportlich und sehr aktiv ist. Er brennt wirklich dafür, Menschen in die Bewegung zu bringen. Das merkt man in seiner ganzen Praxis und Kommunikation. Der Slogan seiner Praxis lautet „Wir sorgen für Bewegung“ und er zeigt seine Leidenschaft für Sport und Bewegung offen auf seiner Website. So sortiert er schon vor dem ersten persönlichen Kontakt viele Patienten aus, die nicht bereit sind, sich sportlich zu betätigen, um ihre körperlichen Beschwerden in den Griff zu bekommen. Das macht seine Arbeit leichter und sie macht ihm mehr Freude, da er mit Menschen zusammenarbeiten kann, die wirklich an seinen Therapien interessiert sind. 

Beispiel: Reiseaffiner Urologe 

Das zweite Beispiel ist ein Urologe: Er reist sehr viel, hat in unterschiedlichen Ländern gearbeitet und ist mit einer Afrikanerin verheiratet, die er während seiner Facharztausbildung im Krankenhaus kennenlernte. Er arbeitet am liebsten mit Patienten zusammen, die ebenfalls schon in der Welt herumgekommen sind und mit denen er sich gut unterhalten kann. Dann macht ihm die Arbeit mehr Spaß und auch für die Patienten ist es angenehmer, bei einem Arzt zu sein, der ihren Lebensstil kennt und versteht.  

Ganz egal, was Ihre persönlichen Interessen sind: Sie können sie sowohl in Ihrer Praxis und als auch in einem „Über mich“-Bereich auf Ihrer Website teilen. So werden Sie nach und nach immer Patienten in Ihrer Praxis haben, die sich ebenfalls für diese Themen interessieren.  

Fokus auf einen Patiententypus

Abgesehen von diesen persönlichen Interessen, mit denen Sie ähnlich interessierte Patienten anziehen, können Sie sich auch in anderen Bereichen auf einen gewissen Patiententyp spezialisieren.  

 

Das hat für beide Seiten viele Vorteile: Sowohl für Sie als Arzt als auch für Ihre Mitarbeiter und Ihre Patienten, weil sich die ganze Praxis auf einen bestimmten Typus Mensch einstellt und genau seine Bedürfnisse abdeckt.  

Beispiel: Orthopädin für Businessfrauen 

Wir arbeiten beispielsweise mit einer Orthopädin zusammen, die sich als Spezialistin für Businessfrauen positioniert. Diese Patientengruppe hat einerseits aufgrund ihrer beruflichen Situation häufig ähnliche Beschwerden und Probleme. Andererseits haben diese Patientinnen aber auch ähnliche Erwartungshaltungen an eine Praxis, wie z.B. an deren Arbeitszeiten angepasste Öffnungszeiten.  

 

Genau an diesen Bedürfnissen und Erwartungen der Zielgruppe hat die Orthopädin sich ausgerichtet und insbesondere auch ihre Mitarbeiterinnen danach ausgesucht. 

Am Ende des Tages geht es darum, dass alle Beteiligten, also neben dem Praxisinhaber und den Patienten auch die Mitarbeiter, harmonisch zueinander passen. Nur so kann ein Höchstmaß an Wohlbefinden und Zufriedenheit für jeden der Akteure erzielt werden. 

 

Natürlich behandelt die Orthopädin in ihrer Praxis auch jeden anderen Patienten: Es geht bei der Positionierung nicht darum, bestimmte Menschen auszuschließen, sondern klarzumachen, für welche Patienten Sie besonders interessant sind. 

 

Nach 17 Jahren Arbeit mit den unterschiedlichsten Praxen und Ausrichtungen kann ich Ihnen versichern, dass sich die Zahl der Patienten, auf die Sie Ihre Praxis ausrichten, über die Zeit kontinuierlich erhöhen wird und automatisch immer mehr von ihnen in Ihre Praxis kommen werden.  

Beispiel: Kieferorthopädie für Erwachsene  

Die meisten KFO-Praxen behandeln alle Patienten von jung bis alt, was völlig logisch ist, da die medizinische Fachkenntnis ja vorhanden ist. Die Frage ist bloß, ob es nicht sinnvoller wäre, sich auf eine der beiden Patientengruppe zu fokussieren.  

 

Nicht umsonst gibt es beispielsweise in der Hotellerie seit Längerem den Trend sowohl zu sog. Familienhotels, wo die Interessen der Kinder im Mittelpunkt stehen, als auch zu Hotels, deren Gäste ein Mindestalter von 16 Jahren haben müssen, um ein Höchstmaß an Ruhe zu gewährleisten.  

 

Genau nach diesem Prinzip kenne ich auch Kieferorthopäden, die sich speziell auf die Behandlung von Kindern ausrichten, während andere sich für Erwachsene positionieren.  

Wichtig ist: Es gibt hier kein Richtig oder Falsch!  

Ich möchte Sie mit den Beispielen nur zum Nachdenken anregen. Wenn Sie sich mit einer bunten Mischung an Patienten in Ihrer Praxis wohlfühlen, dann ist das absolut in Ordnung. Sollten Sie dagegen am liebsten mit einer bestimmten Altersgruppe oder anderen Patientengruppe zusammenarbeiten, dann freuen sich diese Patienten über eine Arztpraxis, die genau ihren Bedürfnissen entspricht.  

Technische Positionierung

Schauen wir uns als nächstes einen Bereich an, den wir unter dem Begriff technische Positionierung zusammenfassen können. Dabei geht es um die Ausstattung Ihrer Praxis.  

 

Jeder von uns weiß, dass die Digitalisierung und künstliche Intelligenz Stück für Stück Einzug in die Arztpraxen halten. Sie können es für Ihre Positionierung nutzen, wenn Sie technisch besonders modern aufgestellt sind.  

 

Ein ausgezeichnetes Beispiel für die praktische Anwendung künstlicher Intelligenz im Praxisalltag findet sich in der Zahnmedizin: Dort gibt es mittlerweile die Möglichkeit, das digitale Röntgengerät Ihrer Praxis über das Internet mit einer KI-basierten Analyse-Software der Charité in Berlin zu verbinden. Sie schicken das Röntgenbild, das Sie gerade von Ihrem Patienten gemacht haben, per Internet in die Charité. Dort wird es automatisch befundet und bis der Patient wieder auf dem Stuhl sitzt, ist das Röntgenbild mit visueller Kennzeichnung aller gefundenen Läsionen und einer schriftlichen Befundung bereits wieder bei Ihnen. Das ist absolutes Hightech und sicherlich im Moment erst in wenigen Praxen zu finden.  

 

Aber es ist eine Besonderheit, die gerade technik- und internet-affine Patienten extrem zu würdigen wissen. Für sie stellt das ein absolutes Alleinstellungsmerkmal dar und wenn auch Sie gerne auf dem neuesten Stand der Technik sind, können Sie damit eine ganz bestimmte Zielgruppe für Ihre Praxis begeistern.  

Ausgefallene Beispiele

Zuletzt möchte ich Ihnen noch zwei ganz ausgefallene Beispiele für Positionierungen vorstellen: Für einen gelungen Praxis-Start ist es wichtig, für Aufmerksamkeit zu sorgen. Wenn Sie sich also gerade frisch niederlassen oder mit dem Gedanken spielen, sich niederzulassen, ist es ausschlaggebend, ein oder zwei Punkte zu haben, mit denen Sie schnell Aufmerksamkeit erzeugen 

Beispiel: Dirndl-Praxis in München 

Eine junge Kieferorthopädin hatte hier sofort für riesengroße Aufmerksamkeit allein dadurch gesorgt, dass jede Mitarbeiterin, sowie sie selbst, im Praxisalltag immer ein Dirndl trug.  

 

Viele Zeitungen haben darüber berichtet und es gab sogar einen großen Artikel in der Süddeutschen Zeitung. Ich denke, einen gelungeneren Start kann man sich eigentlich gar nicht wünschen und spätestens nach diesen Artikeln dürfte der Terminkalender der Praxis rappelvoll gewesen sein.  

Beispiel: Zahnarztpraxis in Garmisch-Partenkirchen 

Die Praxis hat allein schon mit ihrem Namen, nämlich der fotzn’spanglerei, für ein Höchstmaß an Aufmerksamkeit gesorgt.  

 

Kurz nach Eröffnung erschein ein Artikel darüber im Münchener Merkur, der dann eine ganze Medienlawine ins Rollen brachte: Von der Süddeutschen Zeitung bis hin zum Bayerischen Fernsehen berichtete so ziemlich jeder über die Praxis mit dem einzigartigen Namen. Sie sehen, der Kreativität sind keinerlei Grenzen gesetzt!  

Fazit: 3 Wege, wie Ihre Praxis unverwechselbar wird

Wichtig ist es mir, noch einmal zu betonen, dass es bei der Positionierung nicht darum geht, Patienten von Ihrer Praxis auszuschließen. Es geht vielmehr darum, klar zu zeigen, was Sie und Ihre Praxis ausmacht und Sie so von anderen Praxen abzuheben.  

 

Auf diesem Weg werden Sie automatisch immer mehr Patienten anziehen, die für Sie medizinisch sehr interessant sind, mit denen Sie sich persönlich gut verstehen oder die einfach einem ganz bestimmten, von Ihnen gewünschten, Patiententypus entsprechen.  

 

Und auch für potentielle Bewerber ist die Positionierung ein ganz wichtiges Entscheidungskriterium sich bei Ihnen zu bewerben. Kein qualifizierter und engagierter Mitarbeiter möchte in einer „me too“-Praxis arbeiten. Wohingegen eine Praxis mit klaren Alleinstellungsmerkmalen für diese Mitarbeiter gerade besonders interessant ist.