[35] Diesen gravierenden Fehler solltest Du als Praxisinhaber unbedingt vermeiden
Diesen gravierenden Fehler solltest Du als Praxisinhaber unbedingt vermeiden
Fehler können in jeder Arztpraxis passieren, aber manche sind nicht nur besonders unangenehm, sondern auch sehr teuer und können dich in größte wirtschaftliche Nöte bringen. In diesem Blogbeitrag geht es um die fehlende Marktbeobachtung. Warum das ein großer Fehler ist, möchte ich dir anhand von zwei anschaulichen Beispielen zeigen.
Beispiel #1: Eine Gemeinschaftspraxis im ländlichen Umfeld
Im ersten Fall geht es um eine hausärztliche Gemeinschaftspraxis mit zwei Behandlern im kleinstädtischen, ländlichen Umfeld. Die beiden hatten mit viel Fleiß und Engagement in relativ kurzer Zeit eine gutgehende Praxis mit einem passenden Team aufgebaut. Dann aber entschieden sie sich, es etwas ruhiger angehen zu lassen und sich auf dem erreichten Erfolgen ausruhen zu können. Das ging auch eine gewisse Zeit gut.
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Die Konsequenzen des „Ausruhens“
Doch im Laufe der Jahre veränderte sich der Markt um sie herum und sie registrierten diese Veränderung kaum. Wozu sollten sie sich auch damit auseinandersetzen? Immerhin hatten sie es bereits geschafft. Dabei entging ihnen allerdings, dass in ihrem Umfeld andere Hausarztsitze Stück um Stück von jüngeren Kollegen übernommen wurden, die neben modern gestaltete Webseiten und attraktiven Social-Media-Präsenzen dank eines aktiven Reputationsmanagement auf den gängigen Bewertungsportalen einen sowohl für Patienten als auch Bewerber positiven Eindruck hinterließen.
Es kommt, was kommen musste. Mitarbeiter, die die Praxis verließen, konnten nur noch schwer und zum Schluss gar nicht mehr ersetzt werden. Der Steuerberater fand die Entwicklung auch nicht beunruhigend, denn schließlich wurde der kontinuierlich zurückgehende Umsatz wunderbar durch die reduzierten Personalkosten ausgeglichen. Allerdings ging der Umsatz nach einer Weile dann schneller zurück als die Personalkosten, und somit bewegte sich der Gewinn allmählich gegen null. Einer der Praxisinhaber wandte sich schließlich mit der Bitte um Unterstützung an uns.
Selbst wenn das Geld, das jetzt für eine neue Website, die Errichtung und Betreuung einer Social-Media-Präsenz sowie Recruiting-Maßnahmen für das dringend benötigte Personal kein Problem darstellt, lässt sich der negative Trend nur sehr langsam umkehren. Das neu gewonnene Personal verursachte sofort Zusatzkosten, denen zu Anfang aber keine nennenswerten Zusatzeinnahmen gegenüberstehen. Somit verschlechtert sich das wirtschaftliche Ergebnis noch weiter. Und bleiben wir bei der Wahrheit, den beiden Kollegen stehen noch sicher drei bis fünf unangenehme Jahre bevor, bis die Praxis wieder richtig rund läuft.
Praxis auf dem neuesten Stand halten
Eine Bitte hätte ich dann allerdings noch an die beiden: Legt bitte nicht wieder aufgrund des Gefühls, jetzt haben wir es wieder geschafft, die Hände wieder in den Schoß. Das geht genauso schief wie beim ersten Mal. Selbstständig zu sein bedeutet, neben der eigentlichen Tagesarbeit, kontinuierlich selbst am Unternehmen Arztpraxis zu arbeiten, um es immer up to date, wettbewerbsfähig und zukunftssicher zu halten.
Beispiel #2: Eine moderne Frauenarztpraxis in einer Großstadt
Das zweite Beispiel ist zwar nicht existenzbedrohend, aber ähnlich ärgerlich und genauso überflüssig wie die Entwicklung im vorangegangenen Beispiel. Es geht es um eine Gynäkologin in einer Großstadt. Bekanntermaßen sind in der Gynäkologie die wirtschaftlich interessantesten Patientinnen Frauen zwischen 18 und Mitte 30, bei denen die Themen Schwangerschaft und Verhütung im Mittelpunkt stehen. Und wenn es sich dann auch noch vorrangig um Privatpatienten handelt, dann kann den wirtschaftlichen Erfolg der Praxis so gut wie gar nichts mehr verhindern.
Der Kollegin war das relativ schnell klar, und somit investierte sie in den Anfangsjahren wirklich viel Geld in ihre Marke und das Marketing. Sie war bereit, neue Wege auszuprobieren und natürlich auch Risiken einzugehen. Wer eine junge, attraktive Marke entwickeln will, muss auch dazu bereit sein. Das Konzept ging auf und wurde mit dem Umzug in neue Praxisräume gekrönt.
Die Gefahren des Stillstands
Doch dann geschah etwas, das vielen Unternehmern widerfahren kann: Sie ruhte sich auf dem Erreichten aus. In den nächsten fünf Jahren ging es vorrangig um die Frage, wie man das Geld, das die Praxis inzwischen abwarf, bestmöglich in teure Urlaube, schicke Autos, schönen Schmuck und regelmäßige Hausumbauten anlegen kann. Um Missverständnisse zu vermeiden: All das sind Themen, für die auch ich absolut empfänglich bin. Was du aber nicht aus den Augen verlieren solltest, ist die kontinuierliche Investition in deine Praxis. Der Markt entwickelt sich in jedem Moment weiter. Wenn du es nicht mehr tust, wirst du einfach Stück um Stück nach hinten durchgereicht.
Dies traf auch auf die Gynäkologin zu. Hier geht es jetzt natürlich nicht um eine existenzielle Krise. Für die der hippeste und angesagteste Frauenarztpraxis der Stadt, die die besten Patienten und die tollsten Mitarbeiter aussuchen konnte, weil sie schlangenweise vor ihrer Praxis standen, war es doch etwas ernüchternd, nur noch eine unter vielen zu sein.
Herausforderungen bei der Mitarbeiterakquise
Sogar bei der Mitarbeiterakquise musste sie plötzlich feststellen, dass es plötzlich genauso schwierig wurde wie für andere, überhaupt einen vernünftigen Mitarbeiter zu finden. Auch perspektivisch ist so eine Entwicklung sehr ungeschickt. Wir sprachen schon häufiger über das Thema Positionierung in diesem Blog. Eine klare Positionierung, so wie sie in diesem Fall gelebt wurde, einfach mit der Zeit durch Untätigkeit an der Marke wieder verfallen zu lassen, ist auf Sicht wirklich teuer. Denn damit verlierst du einen entscheidenden Trumpf in der Mitarbeiterakquise. Sogar bei einem Praxisverkauf ist eine klare, im Markt angenommene Positionierung ein Ass im Ärmel, auf dass ich nur sehr ungerne verzichten würde.
Fazit: Kontinuität als Schlüssel zum langfristigen Erfolg
Egal wie gut deine Praxis läuft, behalte immer dein Ohr am Markt und beobachte sehr genau, was sich dort verändert. Jede Veränderung hat direkt oder indirekt Einfluss auf deine Praxis. Wenn du aufhörst, in deine Praxis zu investieren, weil du meinst, es geschafft zu haben, beginnt der Anfang eines unmerklichen Abstiegs. Sobald du es dann irgendwann bemerkst, wird es meist teuer, und im schlimmsten Fall, wie im ersten Beispiel, kann es auch schnell mal richtig ans Eingemachte gehen.