[48] 3 Tipps, die den Ertrag Deiner Arztpraxis um mindestens 30% erhöhen
3 Tipps, die den Ertrag Deiner Arztpraxis um mindestens 30% erhöhen
Das kennt jeder Praxisinhaber: Die Kosten steigen und steigen, aber die Vergütung der medizinischen Leistung stagniert. Viele Mediziner hoffen schon seit Jahren auf die neue GOÄ bzw. GOZ, mit der dann alles besser werden soll – nur leider lassen sich mit Hoffnung keine steigenden Ausgaben bezahlen.
Es ist eigentlich unfassbar, wenn man sich überlegt, dass der Punktwert der GOÄ seit 1996, der der GOZ seit 1988, unverändert ist. Im Klartext heißt das: Deine ärztliche Leistung wird seit 35 Jahren in unveränderter Höhe honoriert. Im gleichen Zeitraum sind die Lebenshaltungskosten jedoch um durchschnittlich 65% gestiegen!
Die Frage ist doch eigentlich nur, wie lange Du Dir noch leisten kannst, untätig dabei zuzusehen, wie der Ertrag Deiner Arztpraxis zusammenschmilzt. Wenn Du nach Lösungen suchst, Umsatz und Ertrag Deiner Praxis wieder in ein vernünftiges Verhältnis zueinander zu bringen, dann ist der heutige Blogbeitrag für Dich gemacht. Du erfährst drei Tipps, mit denen Du den Ertrag Deines Unternehmen Arztpraxis deutlich erhöhen kannst.
Tipp #1: Professionelle Analyse der KV-Abrechnung durchführen
Um den Ertrag Deiner Praxis deutlich zu erhöhen ist es nicht notwendig, noch mehr zu arbeiten, sondern ein paar Dinge in Deiner täglichen Arbeit geschickter und effizienter zu gestalten.
Beginnen wir mit dem zentralen Punkt Deiner Einnahmen, der Abrechnung. Der erste Tipp, um den Ertrag Deiner Arztpraxis zu optimieren, ist eine professionelle Analyse Deiner KV-Abrechnung durchführen zu lassen. Das ist eine Investition, die sich doppelt und dreifach rentiert. Die KV-Abrechnung an sich ist schon ein hochkomplexes Regelwerk. Durch ständige Änderungen sind die Auswirkungen auf das Honorar für einen normalen Arzt aber ehrlich gesagt kaum noch zu durchschauen.
Und auch wenn Du in Deiner Praxis sicherlich durch ein oder zwei Mitarbeiterinnen bei der Abrechnung unterstützt wirst, so hat doch niemand von Euch die Zeit, sich kontinuierlich im Detail mit den ständigen Änderungen auseinanderzusetzen, regelmäßige Weiterbildungen in diesem Bereich zu besuchen und alles in jedem Moment präsent vor Augen zu haben sowie die entsprechenden Auswirkungen zu überblicken. Das wiederum birgt die Gefahr von Honorarkürzungen und im schlimmsten Fall sogar von Prüfungen und Regressen in sich. Eine echte und vorausschauende Steuerung des Praxisumsatzes ist so nur schwer möglich.
Auch wenn Du der Überzeugung bist, super fit im Thema Abrechnung zu sein, darf ich Dir versichern, dass ich in all der Zeit noch nie erlebt habe, dass bei einer solchen Abrechnungsanalyse keine nennenswerten Optimierungsmöglichkeiten der Wirtschaftlichkeit entdeckt wurden.
Beispiel: Abrechnungsoptimierung in einer Hausarztpraxis
Wir haben einen sehr engagierten und äußerst gewissenhaften Kunden, der zusammen mit einer angestellten Kollegin eine Hausarztpraxis im Allgäu betreibt. Er stand dem Thema Abrechnungsanalyse recht skeptisch gegenüber und meinte, er hätte sich mit der EBM-Abrechnung in der Vergangenheit ausführlich auseinandergesetzt und sähe da keine Chance noch irgendwas groß zu optimieren.
Einzig bei der HZV-Abrechnung könnte er sich vorstellen, dass wir da evtl. noch das ein oder andere entdecken, was ihm vielleicht nützen könne. Die Latte lag also recht hoch, die es für uns zu nehmen galt.
Um es kurz zu machen: Am Ende ergab die Analyse ein Optimierungspotential in EBM und HZV von zusammen über 17%! Das sind bei einer durchschnittlichen Hausarztpraxis 55.000 € pro Behandler! Natürlich ist das nicht immer gleich eine so gigantische Summe, die dabei zu Tage gefördert wird. Aber selbst, wenn es nur 5.000 € oder 10.000 € sind, dann bleibt immer noch die Zeitersparnis bei der Abrechnung selbst.
Eine Münchener Orthopädin, die wir betreuen, sagte mir letztens, das Geld sei ihr gar nicht so wichtig, aber dass sie jetzt etwa 40 Stunden im Quartal spart, die sie sich sonst am Wochenende mit ihrer Abrechnung um die Ohren gehauen hatte, das wäre ein unbezahlbarer Vorteil für sie.
Zudem hat eine professionelle Abrechnungsanalyse noch einen weiteren unbezahlbar wertvollen Nebeneffekt: Sie bewahrt Dich ganz nebenbei vor möglichen Regressen! Eine Abrechnungsanalyse bietet also gleich mehrere Vorteile in einem.
Tipp #2: Selbstzahlerleistungen besser kommunizieren
Der zweite Tipp dreht sich um das Thema „Selbstzahlerleistungen“. Dazu hatten wir vor rund zwei Jahren schon mal einen Blogbeitrag verfasst, in dem wir uns sehr ausführlich mit der „Optimierung der medizinischen Versorgung durch IGeL-Leistungen“ beschäftigt haben.
Deshalb möchte ich heute nur in Kürze auf das dort beschriebene Konzept zur signifikanten Nachfragesteigerung von Selbstzahlerleistungen eingehen. Das Meinungsforschungsinstitut EMNID hat in einer breit angelegten Studie festgestellt, dass 77% der Befragten bereit sind, vom Arzt empfohlene Gesundheitsleistungen privat zu bezahlen. Aber leider erleben die meisten Mediziner die Realität ganz anders. Das liegt schlicht und einfach an der Kommunikation.
Patienten aufklären durch…
Als Behandler stehst Du regelmäßig unter Zeitdruck. Also müssen die Dinge schnell gehen. Und auch wenn Du selbst den Eindruck hast, angebotene IGeL-Leistungen ausführlich und für jeden medizinischen Laien verständlich zu erklären, erlebt das Dein Patient ganz anders. Er ist nämlich allein schon durch die Situation mit dem Arzt im Sprechzimmer zu sitzen so aufgeregt, dass seine Aufnahmefähigkeit deutlich reduziert ist.
Das belegen nicht nur diverse Studien, sondern das können Dir auch Deine Mitarbeiterinnen bestätigen. Die wohl meistgestellte Frage von Patienten, nachdem Sie aus Deinem Sprechzimmer kommen, wo Du Ihnen die anstehende Therapie Deiner Meinung nach lang und breit sowie verständlich erklärt hast, lautet mit hilfesuchendem Blick an deine Mitarbeiter gerichtet: „Und was soll ich denn jetzt eigentlich machen?“
Da ist es doch wohl etwas viel verlangt, dass der durchschnittliche Patient jetzt auch noch aufnahmefähig für ihm in der Regel völlig unbekannte Selbstzahlerleistungen ist, die noch dazu von ihm bezahlt werden müssen. Ganz ehrlich: Niemand kauft etwas, was er nicht versteht. Deshalb lautet auch bei so vielen Gesprächen zwischen Arzt und Patient, bei denen es um Selbstzahlerleistungen geht, am Ende die Antwort des Patienten „Das muss ich mir noch mal überlegen“. Wie sieht nun aber die Lösung aus?
… Erklärfilme
Wir verlegen die Information über Selbstzahlerleistungen in eine Situation, wo der Patient die nötige Ruhe hat, um sie wirklich aufnehmen zu können. Das kann das Wartezimmer sein oder, noch viel besser, das Wohnzimmer Deines Patienten. Außerdem stellen wir sicher, dass sich diese Information auf einem Niveau bewegt, die wirklich jeder noch so einfach gestrickte medizinischer Laie verstehen kann.
Dazu bedienen wir uns einer Idee, die wahrscheinlich jeder von uns aus der „Sendung mit der Maus“ kennt: Dort werden hochkomplexe Themen mit ganz einfachen Erklärfilmen, die sich auf dem Sprachniveau der Kinder bewegen, dargestellt. Genau das gleiche kann man mit Selbstzahlerleistungen machen, die in kleinen zwei- bis drei-minütigen tonlosen Filmen mit einfach zu verstehenden Untertiteln, erklärt werden und die sich der Patient über sein Handy angucken kann.
… Anamnesebögen
Das Ganze verbinden wir mit ein paar zusätzlichen Fragen auf Deinem Anamnesebogen, so dass der Patient, bevor er bei Dir im Sprechzimmer ist, bereits alle notwendigen Informationen erhalten hat und auch schon in Ruhe eine Entscheidung treffen konnte, ob ihn die jeweilige Selbstzahlerleistung interessiert. Die Leistungen, die ihn interessieren, dokumentiert er auf dem Anamnesebogen. Alles, was nun noch zu tun bleibt, ist zu entscheiden, ob die nachgefragte Leistung medizinisch in diesem Augenblick für den jeweiligen Patienten gerade sinnvoll ist oder nicht.
Aus mehreren Studien in diversen Fachrichtungen wissen wir, dass rund 1/3 der Patienten nach einer solchen Information Interesse an den angebotenen Leistungen bekundet. Abhängig von der jeweiligen Fachrichtung führt dieses Konzept am Ende des Tages zu Einnahmen aus Selbstzahlerleistungen zwischen 50 und 100.000 € pro Jahr und Behandler.
Tipp #3: Steigerungssatz überprüfen
Und damit sind wir beim dritten und letzten Tipp, um den Ertrag Deiner Arztpraxis insgesamt um mind. 30% erhöhen, dem Steigerungssatz. Wie eingangs bereits angesprochen, wurde die GOÄ seit 1996, die GOZ seit 1988 nicht mehr angepasst. Was vielen jedoch nicht bewusst ist: Rein inflationsbedingt müsstest Du schon heute mit dem 3,7-fachen abrechnen, um vom Wert her das gleiche Geld wie 1996 zu erhalten, soweit Du damals, wie die meisten Deiner Kollegen, zum 2,3-fachen abgerechnet hast.
Statistisch ist es jedoch so, dass auch heute noch die meisten Ärzte den Großteil ihrer Position mit dem 2,3-fachen abrechnen. Überprüfe doch bitte mal, ob das noch in allen Fällen gerechtfertigt ist und ob es nicht wirklich so ist, dass Du mit Fug und Recht einen höheren Multiplikator ansetzen kannst.
Die grundsätzlichen Begründungen, um bis zum 3,5 fachen Satz anzurechnen, kennst Du sicherlich: Da ist als erstes das Thema „fachliche Spezialisierung“ zu nennen. Die nächsten Themen „Schwierigkeit bei der Behandlung“ und „erhöhter Zeitaufwand“ hängen Großteils von der Qualität Deiner Dokumentation ab. Allein schon aus diesem Grund lohnt es sich, das Thema mal wieder bei der nächsten Mitarbeiterbesprechung auf die Tagesordnung zu setzen. Da ist wirklich einiges rauszuholen!
Wenn Du Dich damit mal etwas näher beschäftigst, führt das natürlich nicht gleich bei jedem, aber doch bei einer gewissen Anzahl von Patienten dazu, dass Du feststellst, dass ein höherer Multiplikator anzusetzen ist. Und wenn wir davon ausgehen, dass das nur bei jedem zehnten Patienten der Fall ist – ich glaube, dass die Quote in Wahrheit deutlich höher liegt – dann sind nur diese 10 % eine Größenordnung von rund 15.000 € pro Behandler pro Jahr. Es ist also definitiv wert, darüber nachzudenken!
Fazit: So erhöhst Du den Ertrag Deiner Praxis
- Der erste Tipp, eine professionelle Analyse Deiner KV-Abrechnung wird Dir neben einer nennenswerten monatlichen Zeitersparnis bei der Abrechnung und der Sicherheit vor Regressen vor allem auch noch einige Tausend Euro an Zusatzeinnahmen generieren. In der Mehrzahl der Fälle kommen da bei unseren Kunden nennenswerte Summen von bis zu 50.000 € pro Jahr und Behandler zusammen.
- Der zweite Tipp, die Optimierung der Patientenkommunikation in Sachen „Selbstzahlerleistungen“, führt bei entsprechender Umsetzung, je nach Fachrichtung, zu 50 bis 100.000 € Selbstzahlerleistungen pro Behandler pro Jahr.
- Der dritte Tipp ist die Überprüfung des Hier lassen sich bei zurückhaltender Herangehensweise nochmals rund 15.000 € pro Behandler und Jahr realisieren.
Mit der Umsetzung dieser drei Tipps ist es garantiert auch bei Dir möglich, den Ertrag Deiner Arztpraxis insgesamt um mindestens 30% zu erhöhen.
