[61] – So funktioniert die Privatpatientengewinnung in Deiner Praxis
So funktioniert die Privatpatientengewinnung in Deiner Praxis
Wir werden oft gefragt, ob wir nicht einen Tipp hätten, wie man mehr Privat-Patienten generieren könne.
Wer erfolgreich Privat-Patienten gewinnen will, sollte sich intensiv mit diesem Thema auseinandersetzen, denn hier ist der Anspruch in den letzten Jahren gewaltig gestiegen.
Dennoch ist es auch heute möglich den Privatpatientenanteil in fast jede gewünschte Größenordnung anzuheben.
Wenn Dich Details interessiert, dann solltest Du jetzt unbedingt weiterlesen!
Auswelchen Gruppen setzen sich nun die Privatpatienten genau zusammen?
Die größte Gruppe der in Deutschland privat Versicherten sind mit rund 55 % die Beamten inklusive mitversicherten Frauen und Kindern sowie den pensionierten Beamten zusammen.
Dann folgen mit 26 % die Selbstständigen inklusive der mitversicherten Familienangehörigen und Ruheständlern die privat versichert sind.
Und zu guter Letzt die Gruppe der gutverdienenden Angestellten, die insgesamt gerade mal 19% der privat Versicherten ausmachen.
Ich glaube jeder Praxisinhaber hat im Laufe der Zeit erfahren, wie unterschiedlich diese 3 Zielgruppen sind. Insbesondere die Beamten haben ein Mindset, dass für einen unternehmerisch denkenden Praxisinhaber oftmals eine Herausforderung darstellt. Dazu kommt ein grundsätzlicher Unterschied zwischen dieser Personen-gruppe und Dir; Zeit ist für Dich der zentrale Engpass, Beamte jedoch haben davon mehr als genug. Damit sind Erwartungshaltungen und Konflikte vorprogrammiert und unter wirtschaftlichen Aspekten ergibt sich hier kein großer Zusatznutzen.
Richtig, Deine Leistung wird im ersten Moment etwas besser vergütet, aber das hat auch seinen Preis. Einerseits musst Du in der Regel die doppelte Behandlungszeit gegenüber einem gesetzlichen Versicherten einplanen, andererseits hast Du hinterher oftmals endlose Diskussionen, wenn eine Rechnungsposition nicht oder nicht komplett von der privaten Versicherung übernommen wird. Da gibt es dann häufig Diskussionen über einstellige Eurobeträge. Individuelle Honorar-vereinbarungen sind in dieser Zielgruppe zusätzlich schwer zu realisieren.
Wenn Dich das alles nicht stört, dann ist das eine interessante Patientengruppe, ansonsten würde ich die Finger davonlassen.
Wirklich interessante Zielgruppe: Die gutverdienenden Angestellten und Selbstständigen
Schauen wir uns die Erwartungen dieser Zielgruppe doch mal etwas genauer an. Besonders in der Gastronomie und Hotellerie kann man sehr schöne Parallelen zum „Unternehmen Arztpraxis“ feststellen.
Was macht ein gutes Restaurant aus? Das Essen schmeckt und hat ein gutes Niveau. Was macht aber ein besonders gutes Restaurant aus? Natürlich ein besonders zuvorkommender Service und ein außergewöhnliches Ambiente, oder…?
Für die Hotellerie gilt das Gleiche. In der 4 und 5 Sterne Kategorie ist ein komfortables Bett und ein sauberes Zimmer selbstverständlich. Was uns jedoch wirklich begeistert ist ein hervorragender Service und das einmalige, individuelle Ambiente.
Welche Erkenntnisse lassen sich für uns daraus ableiten?
Klare Positionierung und saubere Kommunikation
Mit guter Medizin findest Du keine zusätzlichen Privatpatienten – gute Medizin ist die Basis. Erfolgreiche Privatpatientengewinnung braucht Einmaligkeit, wobei wir mal wieder beim Thema Positionierung sind. Genau hier findet Abgrenzung und Einmaligkeit statt und diese führt bei deinem „Unternehmen Arztpraxis“ zu besonderen Ergebnissen.
Du wirst erst dann erfolgreich sein, wenn Du dich diesem Thema intensiv widmest und die Ergebnisse sauber kommunizierst, um Deine Positionierung effizient an alle potenziellen Interessenten weiterzugeben.
Eine gute Reputation
Mit einer sauberen Positionierung, die eindeutig und klar kommuniziert wird, entwickelst Du natürlich kräftige Magnetwirkung. Diese kommt aber nur dann zu Ihrer vollen Wirkung, wenn auch Deine Reputation stimmt.
Dies ist sicherlich nicht das Lieblingsthema vieler Praxisinhaber. Wenn wir aber über die Gewinnung von Privatpatienten und Selbstzahlern reden, müssen wir jedoch zwingend auch über das Thema „Reputationsmanagement“ reden.
Gerade potenzielle Patienten, die ein hohes Gesundheitsbewusstsein haben und somit eine Arztpraxis eben gerade nicht als kostenlosen Reparaturservice für Krankheiten ansehen, sondern als wichtigen Wegbegleiter für ein langes aktives und gesundes Leben betrachten, schauen sich nicht nur die Website, sondern insbesondere auch die Rezensionen auf den gängigen Plattformen wie Google und Jameda an, bevor sie einen Termin vereinbaren.
Wenn es auf diesen Plattformen keine Bewertungen gibt, oder das Gesamtbild der Rezensionen der Praxis sie nicht überzeugt, verlierst du Neu-Patienten. Insbesondere Privatpatienten, denn diese sind besonders sensibel und erwarten neben der medizinischen Leistung auch eine gute Gesamtperformance.
Wenn Du beim Thema „Onlinebewertungen“ Optimierungsbedarf für Deiner Praxis erkennst, lies einfach Blog 11 mit dem Titel „Warum Bewertungen für deine Praxis wichtig sind und wie du mit schlechten Rezensionen umgehst“ durch. Hier erhältst Du einfach umsetzbare Tipps, die Dir helfen das Bild Deiner Praxis weiter zu verbessern.
Erreichbarkeit und verfügbare Termine
Das Dauerbrenner-Thema: Erreichbarkeit…
Eine Online-Terminvereinbarung bietet heute so gut wie jede Praxis an. Allerdings geben die meisten Praxen damit ihr Einbestellwesen komplett aus der Hand, denn im Normalfall sind die einzigen abgefragten Kriterien: „Sind Sie Neu oder Bestandspatient?“ und „Sind Sie Privat- oder Kassenpatient?“.
Alle anderen Informationen, die für eine optimale Terminplanung notwendig sind, werden leider nicht berücksichtigt. Zusätzlich kommt es immer wieder vor, dass sich gesetzlich Versicherte auf kurzfristige Privatpatienten Termine einbuchen, um schneller einen Termin zu erhalten.
Noch gravierender ist das Thema telefonische Erreichbarkeit. Menschen, die einen gewissen Dienstleistungsstandard gewohnt sind, verstehen weder einen dauerbesetzten Telefonanschluss noch eine ewige Warteschleife
Die Lösung: KI gestützte Telefon- und Terminvereinbarungssysteme
Der KI gestützte Telefonassistent verarbeitet bis zu 99 Anrufer parallel und stellt, über einen von Dir individuell gestalteten Entscheidungsbaum ein perfekt organisiertes Einbestellwesen sicher.
Neben dem Gewinn an Patientenzufriedenheit, sparst Du dadurch auch noch Zeit und Geld. Gerne sind wir für alle diesbezüglichen Fragen Dein Ansprechpartner und unterstützen Dich bei der Erstellung des Entscheidungsbaums sowie der Einführung diverser technischer Innovationen.
Ausreichend Termine für Privatpatienten und Selbstzahler
Bleibt als letztes noch die Frage, wie Du immer kurzfristig ausreichend Termine für Privat- und Selbstzahler – Patienten frei hat.
Setze konsequent Terminblocker ein.
Ermittle doch bitte mal wie viele Privattermine Du derzeit im Schnitt pro Woche in Deiner Praxis hast. Du solltest in Deinem Terminkalender kontinuierlich 20% mehr Privat- und Selbstzahler-Termine als bisher blocken und täglich die davon nicht gebuchten Slots mit 2 Tagen Vorlauf freigeben. So stellst Du zeitnah ausreichend freie Termine für Privatpatienten sicher und hast zusätzlich täglich noch die Möglichkeit einen gesetzlich versicherten Patienten glücklich zu machen, der einen der freiwerdenden Termine erhascht.
Privatpatientengewinnung ist sicherlich kein Hexenwerk, jedoch sind diverse Bausteine notwendig, um hier Erfolge zu erzielen. Diese wollen fachmännisch erarbeitet und installiert werden, damit das Konzept am Ende funktioniert.
Aus der Erfahrung kann ich sagen, dass es ganz bestimmt jede Mühe wert ist, denn die Privat- und Selbstzahler – Patienten sind nun mal einer der wirksamsten Hebel für die Optimierung der Wirtschaftlichkeit Deiner Praxis.
Wenn Du dazu Fragen hast oder Dir Unterstützung bei der Umsetzung wünschst, ruf mich einfach an oder schick mir eine E-Mail an w.apel@medikom.org. Wir können dann einen Termin für ein unverbindliches und selbstverständlich kostenloses Erstgespräch vereinbaren und dabei besprechen, wie wir dich am besten unterstützen können.
